Er steckt in jedem von uns. Beim einen mehr, beim anderen weniger. Wenn wir uns über Sonderangebote freuen oder dass wir ein richtig gutes Schnäppchen gemacht haben, kommt er zum Ausdruck. Er ist es, der dafür sorgt, dass wir manchmal verschiedene Anbieter und Preise miteinander vergleichen. Die Rede ist vom Sparfuchs. Und als Kundentyp wird er mitunter zur Geduldsprobe, sorgt für lange Verhandlungen und nicht selten benötigen Sie einen langen Atem, um mit dem Sparfuchskunden ins Geschäft zu kommen. In meinem heutigen Beitrag verrate ich Ihnen, wie Sie ihn um den Finger wickeln können und die Wahrscheinlichkeit steigt, ein erfolgreiches Geschäft abzuschließen.
Was zeichnet den Sparfuchs aus?
So wie sein Name es bereits zum Ausdruck bringt, spart dieser Kundentyp gerne Geld. Je nach Ausprägung haben Sie dann mitunter jemanden vor sich, der sich Feilschen nicht nur zum Sport, sondern auch zur rein prinzipiellen Angelegenheit gemacht hat und dem entsprechend um jeden Cent kämpft. Dabei muss der Sparfuchs nicht einmal jemand sein, dessen Budget begrenzt ist. Wenn Sie Glück haben, ist er jemand, der sich einfach nur über jede Art von Rabatten, Boni oder Entgegenkommen freut und dies vielleicht sogar zum Anlass nimmt, mehr zu kaufen, etwas Neues auszuprobieren oder Ihnen als Kunde treu zu bleiben. Sparfüchse in der Chefetage halten ihre Mitarbeiter nicht selten mit strengen Blick dazu an, ebenfalls auf die Preise zu achten und zu verhandeln, so oft sich die Möglichkeit bietet. Einige unter diesem Kundentypen sind nur im beruflichen Bereich so sehr darauf aus, zu sparen und im Privatleben kann es schon wieder sein, dass sie es genießen, ein paar Euro mehr auszugeben und sich auch einmal etwas zu gönnen. Somit muss ein Sparfuchs nicht zwangsläufig allgemein jemand sein, der an allen Ecken und Enden versucht, wenig Geld auszugeben.
Was steht hinter diesem Kundentyp?
Die Beweggründe für den Drang, Geld zu sparen, können sehr verschieden sein. Manche Sparfüchse sind bereits als Kinder mit dieser Grundhaltung aufgewachsen und kennen es gar nicht anders, andere wiederum haben einfach Spaß dabei, immer wieder Rabatte zu verhandeln und dann gibt es welche unter ihnen, für die geht es dabei etwas um Dominanz und Anerkennung, wenn sie immer wieder versuchen, den Preis zu drücken. Dennoch sollten Sie auch in Betracht ziehen, dass manche Sparfüchse schlichtweg gezwungen sind, sehr auf das Geld zu achten, das sie ausgeben. Existenzgründer, Kleinbetriebe oder Selbständige mit schlechter Auftragslage können sich hinter ihnen verbergen.
Wie gehen Sie mit dem Sparfuchs um?
Es empfiehlt sich, durch gezielte Fragestellungen herauszufinden, ob Sie einen Sparfuchs vor sich sitzen haben und nicht doch einen unsicheren Kunden oder einen, der schlimmstenfalls nicht zufrieden ist mit Ihren Produkten, bzw. Dienstleistungen. Konnten Sie im Laufe des Gesprächs abklären, dass es ihm wirklich nur darum geht, auf Schnäppchenjagd zu sein, bieten Sie ihm wenn möglich Rabatte, Sonderleistungen oder Aktionen an. Damit ködern Sie den Sparfuchs nicht nur, sondern machen ihn zu einem treuen und zufriedenen Kunden, wenn Sie einen Volltreffer landen. Ebenfalls gut kommen bei ihm ausführliche Beschreibungen und Erklärungen zu Ihren einzelnen Angeboten, Produkten oder Dienstleistungen an. Heben Sie unbedingt die Qualität Ihrer Waren hervor und zeigen Sie dem Sparfuchs auf, welche Vorteile er durch den Kauf qualitativ besserer Artikel hat oder welche Einsparungen er macht, wenn er Mengenrabatte ausnutzt. Gerne können Sie ihm dies tatsächlich vorrechnen und anschaulich durch Vergleiche darlegen. Wenn Ihr Kunde ein Sparfuchs ist, der Freude am Feilschen hat oder dem es wichtig ist, als „Sieger“ aus Verhandlungen oder Verkaufsgesprächen herauszugehen, lassen Sie es ruhig zu, dass er versucht, den Preis zu drücken. Manchmal sind Rabatte und Sonderkonditionen eine Wohltat für das Selbstbewusstsein des Sparfuchses und dies kommt Ihnen wiederum als Anbieter zugute, denn wenn Sie ihn überzeugt haben, bleibt er Ihnen nicht selten lange als Kunde erhalten. Gerade durch diese Zugeständnisse können Sie ihm besonders zeigen, dass Sie ihn würdigen. Machen Sie nur niemals den Fehler, alle Sparfüchse für kollektiv geizig zu halten. Denn findet er Ihre Angebote attraktiv, greift er oft mit gutem Gewissen zu und kauft nicht selten vielleicht sogar seinen gesamten Grundbedarf bei Ihnen in großzügigen Mengen ein oder probiert immer wieder mit Interesse Neues aus. Es kann sich also für Sie lohnen, diesen Kundentypen für sich zu gewinnen.
Steckt auch ein Sparfuchs in Ihnen? Wenn ja, wo kommt dies bei Ihnen zum Ausdruck?