Ein NEIN dem Kunden gegenüber auszusprechen – ist das ratsam? Warum fällt es oft so schwer?
Diese oder ganz ähnliche Fragen hat sich bestimmt jeder schon einmal selbst gestellt. Wir haben klare Vorstellungen vor Augen und trotzdem fällt es uns oft schwer, sie beim Kunden um- bzw. durchzusetzen. Dieses beklemmende Gefühl, wenn unser Verstand und unser Bauch unterschiedlicher Meinung sind, wenn wir uns schlecht fühlen diverse Forderungen abzulehnen.
In diesem Blogbeitrag möchte ich Ihnen Hilfestellungen und Denkansätze an die Hand geben, um selbst zu entscheiden, was für Sie das Beste ist. Oft liegt es an der Art und Weise unserem Gesprächspartner ein NEIN auszusprechen und seine Bitte abzulehnen.
Nicht selten sind Ängste im Spiel, den potenziellen Kunden durch ein NEIN zu verärgern. Wir fürchten, dass Folgeaufträge ausbleiben und Umsätze nicht erreicht werden können. Dieser Druck lastet oft schwer auf unseren Schultern.
Wer kennt diese Aussage nicht: „Der Kunde ist König“?
Mit Sicherheit hat dieser Merksatz so manchen Mitarbeiter und Unternehmer geprägt.
Doch Vorsicht – meiner Meinung nach sollte diese Aussage nicht wortwörtlich zu nehmen sein. Höflichkeit und Freundlichkeiten sind selbstverständlich im Umgang mit Kunden. Eine Art der Unterwürfigkeit Seitens des Anbieters ist jedoch völlig fehl am Platz. Ein Gespräch sollten beide Parteien gleichberechtigt und auf Augenhöhe führen. Ein respektvoller Umgang ist hierbei unabdingbar.
Die Wünsche des Kunden wahrzunehmen ist elementar, doch das bedeutet nicht um jeden Preis. Es gilt, dass beide Seiten, der Kunde und das Unternehmen einen gelungenen Vertragsabschluss tätigen. Zu viele Zugeständnisse des Unternehmers machen dies oft nicht möglich.
Meine Tipps für Sie:
- Bereiten Sie sich auf Ihren Kunden vor
- Setzen Sie sich persönliche Verhandlungsgrenzen
- Kalkulieren Sie Rabatte ein
- Stehen Sie hinter Ihrem Produkt, Ihrer Dienstleistung
und zu Ihrem Preis - Bieten Sie Alternativen an
Wägen Sie selbst ab, ob Ihr Aufwand und Ertrag in einem realen Verhältnis stehen und überdenken Sie, ob dieser Kunde auch wirklich zu Ihnen und Ihrem Geschäftsmodell passt.
Je nach Situation und Gesprächsverlauf ist es hilfreich, Ihr NEIN im Verhandlungsgespräch zu begründen wie z.B. „Ich kann Ihnen auf dieses Produkt keinen Rabatt einräumen, weil bereits ein sehr günstiger Sonderpreis angesetzt wurde“. Nicht selten kann Ihr Gesprächspartner diese Entscheidung dann auch akzeptieren.
Mir ist bewusst, dass es häufig schwer ist, sich auf dem Markt zu behaupten. Eine gute, faire Kalkulation und eine gelungene, freundliche Kommunikation sind Bausteine für Ihren Erfolg. Ich rate Ihnen zur Zuversicht und Selbstsicherheit im unternehmerischen Denken und Handeln. Zeit ist ein wertvolles Gut, investieren Sie diese also an der richtigen Stelle.