Je mehr ein Unternehmer und Händler seinen Kunden versteht, desto besser kann er mit verschiedensten Situationen und Gegebenheiten umgehen. Die Einteilung der Kunden in Kundentypen erleichtert jedem Einzelnen, ein Verkaufsgespräch erfolgreich zu führen.
Heute widme ich mich mit meinem Blogbeitrag dem Persönlichkeitstyp des schüchternen Kunden. Vielleicht kennen Sie es selbst: ein Verkaufs- oder Beratungsgespräch gestaltet sich schwierig, weil Ihr Kunde sehr zaghaft ist. Oder Sie bekommen oft erst viel später nach Terminen mit, dass dieser Kundentyp noch Fragen hatte, die er allerdings nicht angesprochen hat. Schüchterne Menschen begegnen ihrem fremden Gegenüber häufig mit Verunsicherung und Furcht. Ihr Naturell ist meist zurückhaltend und gehemmt, sie möchten sich ihren Mitmenschen nicht aufdrängen. Schüchternen Menschen fällt es oft schwer, aus sich herauszukommen und persönliche Dinge zu erzählen.
Als Unternehmer und Dienstleister ist viel Fingerspitzengefühl, Einfühlungsvermögen und Geduld gefragt, wenn es darum geht, einen schüchternen Kunden zu beraten. Dieser Kundentyp sucht nicht das Gespräch, ihm gilt es Sicherheit und Vertrauen zu vermitteln, ohne aufdringlich zu sein. Ein hohes Maß an Höflichkeit und Freundlichkeit wird von schüchternen Kunden sehr geschätzt.
Was können Sie ganz konkret tun, um schüchterne Kunden für sich zu gewinnen?
Meine Ratschläge für Sie:
- Sprechen Sie Ihren Kunden direkt an – formulieren Sie dabei stets leichte Fragen
- Überladen Sie Ihren Kunden nicht mit Informationen – „texten“ Sie ihn nicht zu
- Setzen Sie Ihren Kunden nicht unter Druck und nehmen Sie sich Zeit
- Erklären Sie Vorgänge, Situationen und Angebote ausführlich und mit sehr viel Einfühlungsvermögen
- Leichte Nachformulierungen helfen Ihnen dabei zu erkennen, was Ihr Kunde von Ihnen möchte und an welchen Dienstleistungen, Angeboten oder Produkten er interessiert ist
- Kommunizieren Sie mit Fragetechniken, um sich das „Ja“ des schüchternen Kunden abzuholen
- Sprechen Sie langsam und behutsam
- Schenken Sie Ihrem Kunden eine positive Rückmeldung
- Überfahren Sie einen schüchternen Kunden nicht, gönnen Sie ihm eine Überlegungspause
Schüchterne Kunden erkundigen sich gerne im Vorfeld gezielt über das Produkt oder die Dienstleistung, die sie erwerben möchten. Dieser Persönlichkeitstyp ist meist fachlich versiert. Versuchen Sie, diese zurückhaltenden Charaktere langsam aus ihrer Unsicherheit herauszuholen und bauen Sie eine gute Kundenbeziehung auf.
Mehr zum Thema Fragetechniken, die Ihnen bei Kundengesprächen nützlich sein können, finden Sie hier.
Wie verhalten Sie sich in Bezug auf scheue und zurückhaltende Kunden? Ist es Ihnen möglich, sich selbst zurückzunehmen, um diesen Kundentypen nicht mit Informationen zu überladen? Nehmen Sie sich Zeit im Gespräch, ohne dabei Druck aufzubauen? Welche Erfahrungen haben Sie in dieser Hinsicht in Ihrem beruflichen Alltag gemacht?