Die gängigsten Fragearten
Fragearten werden zielführend eingesetzt, helfen uns im Verlauf eines Verkaufsgesprächs und auch auf privater Ebene. Aus diesen Gründen ist es nicht verwunderlich, dass diese uns bei der Kommunikation häufig weiterbringen können. Heute möchte ich Ihnen die gängigsten Fragearten darlegen und beispielhaft erläutern. Setzten Sie sie gezielt in Ihrer Kommunikation ein und erkennen Sie zukünftig selbst, ob Ihr Gesprächspartner damit arbeitet.
Um ein Gespräch in positive Bahnen zu lenken, empfehle ich die Motivationsfrage. Durch diese Form der Fragestellung kann das Selbstwertgefühl Ihres Gesprächspartners gesteigert und Hemmschwellen überwunden werden, um sich positiv im Dialog auszutauschen. Motivationsfragen eignen sich zur Problemlösung mit Ihren Kunden, im Team, unter Kollegen und werden auch im Bewerbungsgespräch häufig eingesetzt.
Ein konkretes Beispiel unter Kollegen:
„Du hast doch bereits etliches an Erfahrungen zu diesem Thema – was hast du für einen Lösungsvorschlag?“
„Du bist doch unser kreativster Kopf in dieser Runde – was kannst du uns vorschlagen?“
In dieser Form ist es möglich, aus kreativen Potenzialen zu schöpfen, Ihr Gegenüber zur Eigeninitiative zu bewegen und zum Mitdenken zu animieren.
Gängige Fragearten mit Beispielen:
Durch die Kontrollfrage kann überprüft werden, ob ich mein Gegenüber auch richtig verstanden habe. Missverständnisse lassen sich mit Kontrollfragen gut vermeiden!
„Habe ich Sie richtig verstanden, geht es Ihnen ganz konkret darum, dass … ?“
Eine hypothetische Frage bedeutet so viel wie „einmal angenommen“. Diese Art der Fragestellung ist ein Mittel zur Erkenntnisgewinnung. Auf hypothetische Fragen kann man daher keine hundertprozentigen Antworten geben.
Sie sprechen mit dem Lehrer Ihres Kindes über die Möglichkeiten zur Verbesserung der Noten im Schulfach Deutsch. Sie stellen ihm folgende hypothetische Frage:
„Wenn ich mein Kind einmal wöchentlich zur Nachhilfe anmelde, werden sich dann die Noten verbessern?“
Die Antwort kann nur eine Vermutung sein, da nicht wirklich feststeht, ob der Nachhilfeunterricht die passende Unterstützung ist. Es kann in diesem konkreten Beispiel durchaus andere Gründe für die schlechte Leistung im Fach Deutsch geben.
Rhetorische Fragen beinhalten bereits die Antwort und werden angewandt, um Aussagen mit Nachdruck zu gestalten. Unser Gesprächspartner wird zum Nachdenken angeregt. Diese Art der Fragestellung dient nicht dem Informationsgewinn. Rhetorische Fragen werden oft in und auf Vorträgen angewandt, um Argumente zu verstärken. Auf die Frage wird also keine Antwort erwartet.
In einem Verkaufsgespräch kann die Frage sein:
„Wollen Sie sich diese Chance wirklich entgehen lassen?“
Bei der Erziehung der Kinder:
„Habe ich es dir nicht von Anfang an gesagt?“
Mit Gegenfragen ist es möglich, Gespräche wieder in die eigene Richtung zu steuern oder um Zeit für eine geeignete Antwort zu finden. Dabei wird eine Frage auf die Frage gestellt, ohne dabei zu antworten. Sie stellt auch eine elegante Art der Verteidigung dar.
„Warum ist dieses Produkt/diese Dienstleistung so teuer?“
Gegenfrage „Wie viel ist es Ihnen denn wert?“
Suggestivfragen werden im Verkaufsgespräch gerne benutzt, um den Kunden in eine bestimmt Richtung zu lenken und mitunter zu manipulieren. Behauptungen und Feststellungen werden in eine Frage gepackt. Sie sind jedoch auch hilfreich, um gemeinsame Ziele oder Übereinstimmungen deutlich zu machen.
„Sind Sie nicht auch der Meinung, dass … ?“
„Sicherich haben Sie in diese Richtung auch schon die ein oder anderen Erfahrungen gemacht?“
„Es liegt doch auch in Ihrem Interesse, dass … , nicht wahr?“
Alternativfragen geben zwei Lösungs- oder Wahlmöglichkeiten vor.
Im Vertrieb dient diese Fragestellung oft der Terminvorgabe und alternativen Produkten:
„Wann ist es bei Ihnen zeitlich besser: Vormittags oder nachmittags?“
„Was gefällt Ihnen besser: Vorschlag A oder Vorschlag B?“
Diese Fragetechnik basiert auf „entweder – oder“. Auch im privaten Bereich werden Alternativfragen häufig benutzt, um Wahlmöglichkeiten zu schaffen.
„Für wann planen wir dieses Jahr unseren Urlaub: Im Sommer oder im Winter?“
Dies war nur ein kleiner, aber Meinung nach wichtiger Auszug aus dem Bereich der Fragetechniken. Arbeiten Sie bereits damit?